5 consejos para aumentar sus ventas mediante una estrategia de lograr nuevos clientes con referidos o por referencias

Un negocio rentable  exitoso sólo lo será si logra vender más para ganar más dinero.

Hay diversas formas de vender más. Hay por ejemplo la estrategia de las ventas cruzadas o “cross selling” que es vender más a los actuales clientes pero también ha estrategias para lograr aumentar nuestra base de clientes.

Una de esas estrategias consiste en lograr nuevos clientes por referencias que nuestros actuales o pasados clientes puedan dar. el caso clásico es el del paciente del dentista que recomienda a su dentista a sus amigos.

El autor de Duct Tape Marketing nos da 5 consejos para llevar adelante una estrategia para obtener nuevos clientes mediante referidos:

1. Ofrecer 100% de reembolso. Esta primera estrategia es sencilla y consiste en decirles a nuestros actuales clientes que por cada cliente nuevo que nos traigan les daremos el 25% de descuento hasta un máximo del 100%.

2. Hacer sociedad con una entidad no lucrativa. Si usted dona parte de sus ingresos a una causa social, algunos clientes lo buscaran para poder ayudar a esa causa social.

3. Comparta sus contenido. Si como parte de su negocio ha elaborado algunos reportes o tips, trate de difundir los mismos con otras empresas que puedan publicarlos o proporcionarlos a sus clientes gratis así accederá a sus clientes con su publicidad. Por ejemplo si tiene un informativo, dígale a otro negocio que lo reparta gratis.

4. Tenga uno y obtenga otro gratis. Esto es muy útil cuando la versión gratis provocará nuevas compras.

5. Organizar seminarios o conferencias donde todos ganen. La idea es que usted promueva una conferencia donde los participantes puedan obtener oportunidades de negocios al conocerse entre ellos, ellos asistirán para conocer dichas oportunidades y usted como conferencista quedará como experto a contratar.

Utiles consejos que deberá aplicarlos a su negocio actual. En internet esto es lo que se conoce también como un programa de afiliados pero que tiene otra lógica distinta al usar la plataforma del internet.

Fuente: aquí

Artículo original en inglés, aquí

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La crisis según Albert Einstein

Albert Einstein

 No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar ’superado’.

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla.

Actualización: ¿Einstein en realidad escribió esto? Algunos creen que si, otros suponen que no. Nosotros ya no estamos tan seguros. Cuando buscamos mayor información sobre esta cita al momento de publicarla, sólo encontramos une extracto de su libro “The World As I See It” publicado en 1935 donde se refiere en la página 71 a la Crisis de 1930, aunque de una manera mucho más analítica que este texto. También encontramos la versión en inglés de este texto, mucho menos poética que la traducción al español publicada aquí. ¿Qué pensamos nosotros? Es probable que no haya sido escrito por nuestro querido Al, quizás lo hizo un niño de 12 años, pero aún así compartimos es el espíritu y visión del texto. Todo tiempo futuro será mejor.

Extraído de http://www.fayerwayer.com/2009/03/la-crisis-segun-einstein/

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7 principios básicos para la salud financiera de la empresa

(Artículo extraído de Ideas Para Pymes)

Principio #1: La buena mayordomía

Una empresa es como un árbol que se planta; requiere de tiempo y cuidados antes de poder dar frutos. Si comenzamos a podar el árbol cuando aún está pequeño y en crecimiento, lo convertiremos en un “bonsái” (árbol enano), o peor aún, se secará y morirá. En otras palabras, si el dueño de una empresa “extrae” recursos más allá de la capacidad de ésta, pasará una de dos cosas: se quedará enana o morirá.

Para que esto no ocurra, el dueño debe verse a sí mismo solamente como el administrador o “mayordomo” de la empresa, o sea, alguien a quien se le encargó su cuidado y que deberá entregar cuentas al verdadero dueño. En mi experiencia, he visto negocios pequeños crecer rápidamente cuando los dueños verdaderamente aplican este principio. ¿Cómo lograr que esta “relación” sea justa? Asignándosele al “mayordomo” un salario (y limitarse estrictamente a éste) que se considere justo por su trabajo, pero que también la empresa esté en posición de pagar. Por ejemplo, si el sueldo delimitado son $10,000.00 no deberá disponer ni siquiera de un peso más. No se precipite y compre cosas muy lujosas (especialmente automóviles de uso personal), sólo por que “hay que impresionar a los clientes con una buena imagen”, y tampoco se “cure en salud” pensando que al fin y al cabo son deducibles de impuestos, pues salen “a nombre” de la empresa.

Sea paciente y ya habrá tiempo de hacer esos gastos cuando el negocio lo permita, ya que si los hace antes de tiempo, estará “podando” su empresa.

Principio #2: Debe existir equilibrio entre las entradas y las salidas de dinero en una empresa

En términos generales, existen solo dos formas importantes de que entre dinero a la empresa: por una aportación de capital (que puede ser de un inversionista, del apoyo de alguna institución o de un préstamo), o por ingresos derivados de las ventas. Dicho sea de paso, estos últimos son los únicos que verdaderamente la hacen rentable y saludable, pues si no hay ingresos por ventas, cualquier aportación de capital será “echar dinero bueno al malo”.

Por otra parte, las salidas de dinero se catalogan en costos (compra de materias primas o de los productos que la empresa revende, etc.), gastos de operación (salarios, renta, etc.), inversiones (en maquinaria, en mobiliario, o en publicidad), y por último, utilidades (lo que haya quedado después de todas las demás salidas). Es primordial respetar esta jerarquía en cuanto a las salidas de dinero, si “tomamos” utilidades y quedamos a deber costos o gastos de operación, solo nos estamos haciendo tontos, pues en realidad no hay tales “utilidades”. Podemos resumirlo de la siguiente manera: no puede salir nada que no haya entrado primero.

Los problemas comienzan cuando ponemos más atención a las salidas que a las entradas. Es importante cuidar que no se gaste excesivamente, pero es más importante incrementar los ingresos por ventas.

Principio #3: La ley de la siembra y la cosecha

¿Ha oído usted hablar de la ley de la siembra y la cosecha? Lo que sembremos es lo que habremos de cosechar. Siembre escasamente y cosechará escasamente, siembre con abundancia y cosechará con abundancia. Éste principio guarda mucha relación con los dos anteriores. Como dueño o administrador usted es ejemplo para sus empleados, proveedores y clientes. Por eso, en la medida de las posibilidades de la empresa, siembre en salarios decorosos; siembre al contratar un empleado más, si la actividad así lo demanda, en vez de “negrear” más al que ya tiene; siembre en uno o dos cursos de capacitación al año; siembre en materias primas de buena calidad y en proveedores confiables (aunque no sean los más baratos), siembre en darle un pequeño extra al cliente, siembre en contratar al menos un poco de publicidad. Siembre en asesorarse por profesionales para tomar decisiones de negocio importantes o mejorar su negocio. No trato de decir que debe reinvertir TODAS las utilidades obtenidas (aunque al inicio siempre es aconsejable), pero ponga en práctica esto de sembrar en vez de querer todas las ganancias para usted manteniendo “anémica” a su empresa, y verá los resultados.

Principio #4: No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar

Tristemente me he encontrado con muchas empresas (principalmente aquellas con poco tiempo de haber iniciado), que se echan a cuestas grandes gastos de operación e invierten fuertemente en mobiliario y equipo, pero que no saben todavía cómo o a través de quién van a vender sus productos. Hay quienes primero rentan una oficina “bien ubicada”, se compran un bonito escritorio y una computadora (o red de computadoras) muy potente para llevar la “administración” del negocio, contratan Internet de banda ancha y dos líneas telefónicas (porque estaban de oferta), y tienen un bonito modelo financiero del negocio proyectado a 5 años, pero aún no han tenido ingresos por ventas que signifiquen más de unos cuantos pesos. Entonces, ¿con qué piensan mantener todo eso? Recordemos que los ingresos por ventas son la única forma de que una empresa esté sana.

En un caso extremo es preferible empezar (y no sería usted el primero en hacerlo) trabajando desde casa con un teléfono celular, consultando la cuenta de correo gratis en un café Internet y con una buena (y aterrizada) idea de negocios, pero enfocándose primero en conseguir clientes y cerrar ventas, que enfocarse en comprometer el capital de la empresa antes de conseguir el primer pedido. A menos que sea un negocio abierto al público, unas instalaciones bonitas ayudan, pero por sí mismas no consiguen clientes. Aunque si los ingresos por ventas así se lo permiten, entonces adelante, siembre en su empresa.

Por favor, evite las “gangas” y ofertas si realmente el negocio no las necesita en este momento. No adquiera cosas innecesarias “sólo” porque son deducibles de impuestos y porque “tenemos IVA a favor”, eso puede que ayude fiscalmente en el corto plazo, pero a la larga es una práctica muy perjudicial.

Una cosa más, evite también el socorrido “hágalo usted mismo” con tal de ahorrar. Recuerde que el objetivo de una empresa es ganar dinero vendiendo sus productos o servicios, no ahorrar en costos y gastos. En teoría, las ventas pueden crecer sin límite, pero también en teoría los gastos no pueden llegar sino hasta cero. Por eso, en vez de perder (usted o su personal) excesivo tiempo tratando de aprender a hacer algo que no sabe hacer y que NO tiene porqué saber hacer, mejor páguele un precio razonable a un experto (quien seguramente lo hará mejor y mucho más rápido), y dedique ese tiempo a atender los asuntos de su negocio.

Principio #5: O bien vendido o bien podrido

Este es un dicho popular entre los comerciantes de frutas y vegetales, y significa que nunca debe “malbaratar” los productos o servicios de su empresa, sólo por vender “aunque sea algo”. Si usted no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tampoco lo harán. Recuerde que de su margen de ganancia es de donde sale para pagar los gastos de operación, para las inversiones en el negocio, y en última instancia, para las utilidades.

Principio #6: Nunca fiar

Una cosa es dar crédito, y otra muy diferente es fiar. Si tenemos la intención de dar crédito a nuestros clientes, antes debemos ver qué tantas posibilidades hay de que no nos paguen (y si la empresa está en posición de asumir ese riesgo), y además debemos contar con alguien que se encargue de la cobranza, dándole “armas” para hacer su trabajo, como pagarés firmados, acuses de recibo, contratos, etcétera (porque es seguro que van a hacer falta). Si no hacemos todo esto, simplemente estamos fiando, y fiar es lo más parecido a regalar nuestro producto o servicio (que por cierto, a nosotros no nos regalaron), y a la que tendremos que dedicar tiempo y dinero para cobrar (y que tal vez alguien más pudo habérnosla comprado de contado); eso nos distraerá de estar vendiendo o atendiendo el negocio. Es un grave error acabar fiando con tal de “vender”. ¡No lo haga! Usted no ha vendido en realidad su producto o servicio si no ha podido cobrar por él.

Principio #7: Tenga siempre una reserva de efectivo

Este es probablemente el principio que requiere de menos explicación: simplemente, los imprevistos ocurren. Aunque esto varía dependiendo del giro y tamaño de la empresa, en general recomiendo que se procure tener COMO MÍNIMO el equivalente a 3 meses de gastos de operación como reserva de efectivo. Y por favor, no los guarde “debajo del colchón”, pregunte a su banco por algún instrumento de inversión acorde a sus necesidades.

Uno de los beneficios más importantes de aplicar estos siete principios es que están enfocados a proteger el capital de trabajo del negocio, el cual es como “el aceite” que permite al motor de su empresa funcionar bien y generar ingresos por ventas.

Como vemos, no es tan complicado tomar buenas decisiones sobre el manejo del dinero, siempre y cuando se basen en buenas prácticas de negocios. Ahora, le invito a que, con una visión de negocios a largo plazo, medite sobre los 7 principios, y los tenga en cuenta la próxima vez que deba tomar decisiones de dinero en su empresa.

El autor, César Iván Díaz, es Ingeniero Industrial y en Sistemas Organizacionales por la ULSA y posee un postgrado en Finanzas por la UNAM. Es consultor y conferencista en temas de estrategia y mejora continua, y socio director en Doxa Soluciones, firma de consultoría especialista en PyMEs. Contacto: cesar.diaz@ideasparapymes.com.

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“La Estrategia del Océano Azul” de W. Chan Kim y Renee Mauborgne

 

Conceptos del libro “Blue Ocean Strategy” editado en español por Editorial Norma con el título “La Estrategia del Océano Azul”. Basado también en el artículo “Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth “ HBR July-August 2004. 

Usted puede descargar el artículo la-estrategia-del-oceano-azul.pdf.

Introducción 

La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere  ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. 

Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de  industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas  las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de  negocio hoy por hoy desconocidas.

Comparación de Estrategias. Click en la imagen para ampliar.

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¿Google, con la compra de Youtube, ingresará al top 10 de las peores adquisiciones de empresas de Internet?

Luego de la adquisición de Youtube por Google por más de U$1.500 millones de hace unos meses, no puedo evitar pensar si ésta formará en algún momento parte de un listado similar al que James Nicholson realizó en su blog Bellwether ( Top 10 Worst Internet Acquisitions Ever ) con las diez peores adquisiciones de todos los tiempos que se han realizado sobre empresas de internet. Es una visión subjetiva pero no muy distanciada de la realidad:

10. Hotmail. Comprada por Microsoft en 1998 por unos 400 millones de dólares; que no está nada mal teniendo en cuenta que no hizo mucho por mejorar la presencia de Microsoft en Internet.

9. Skype. En 2005, eBay pagó por ella nada menos que 2.600 millones de dólares. Y desde entonces no parece que se les haya ocurrido una forma de integrar el servicio de llamadas en su negocio de subastas.

8. MySimon. Adquirido por CNET en 1999 por 700 millones. Otro ejemplo de cómo el comprador no fue capaz de integrar su nueva adquisición; ahora CNET está siendo adelantado por mejores y más potentes motores de comparación de precios.

7. BlueMountain.com. Comprado por Excite@Home en 1999. En fin; gastarse 780 millones de dólares en una web de tarjetas de felicitación… 6. Lycos. Terra Networks lo compró por 4.600 millones en 2000. Ambas empresas tenían problemas suficientes como para reducir el precio de compra a casi un tercio en los cuatro meses que duraron las negociaciones.

5. Netscape. Comprado por AOL en 1998 por 4.200 millones de dólares: cuando se compra un empresa de primera línea sin planes para ella, se acaba improvisando.

4. GeoCities. Yahoo se hizo con ella en 1999 tras desembolsar 3.560 millones de dólares. ¿Cuándo fue la última vez que visitó usted una web de Geocities? Pues eso.

3. Excite. Comprada por la compañía de cable @Home en 1999 por 6.700 millones de dólares, Excite fue durante un tiempo el segundo o tercer portal de la Red. Año y medio después de la compra estaba en bancarrota.

2. AOL. Fusionada con TimeWarner en 2000. Poco después de la unión, los negocios de AOL empezaron a estar bajo mínimos, mientras TimeWarner aguantaba el chaparrón.

1. Broadcast.com Adquirida de nuevo por Yahoo en 1999 por 5.000 millones de dólares. Salió más barata que otras operaciones, pero le dio dinero suficiente a Mark Cuban para comprar al Dallas Mavericks, condenando a los estadounidenses a aguantarle de por vida.

En el newsletter del e-business Center PwC&IESE del 15 de Octubre de 2006 que se puede bajar aquí en formato .PDF, el Dr.  Josep Valor explica, desde su punto de vista,  las bases de este “nuevo” modelo de negocios.  Leer el resto de esta entrada »

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Otra publicidad de Sony Bravia

No pude resistirme a postear la otra publicidad de Sony Bravia con respecto a los colores. La publicidad del post anterior se trató de miles de litros de pintura; esta vez, ¿se imaginan miles de pelotitas de goma bajando por la calle? Imperdible:

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“Del error al éxito” por Pedro Antonio García, dircom de Coca-Cola

Para inaugurar esta sección hemos invitado a Pedro Antonio García, director de relaciones institucionales y comunicación de Coca-Cola España, quien habla de cómo la firma se interna sin prejuicios de líneas arriba o abajo a la hora de plantear una campaña y de cómo los errores o supuestos errores pueden colaborar al éxito de una campaña. 

Hace algunos meses me pidieron de la editorial que comentara el libro Al y Laura Ries “El fin de la Publicidad, el auge de las relaciones públicas”. Me lo pasé muy bien como antiguo Director de Marketing y actual responsable de Relaciones Públicas y Comunicación de Coca-Cola en España.   Leer el resto de esta entrada »

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