Estrategias y Negocios

En la revista del diario Clarín para las PyMEs y el Comercio “PyMES+” hay un artículo muy interesante donde Andy Freire (andy@axialent.com) comenta por qué fracasó en un emprendimiento y comenta: “Con el tiempo aprendí que la mayoría de los fracasos al emprender se debe a alguna de cuatro razones”:

1. Cálculo incorrecto del capital de trabajo requerido: Muchos emprendedores, al proyectar su flujo de fondos en el plan de negocios, creen que no importa tanto si cobran a 30 ó 45 días. Luego, en la cruda realidad, descubren que es pequeña diferencia los deja sin capital para crecer.

“Fue una de las sorpresas más desagradables que tuvimos en Officenet. Habíamos estimado muy mal los días de inventario y los montos de cuentas a cobrar y a pagar. En menos de 6 meses, nuestro capital de trabajo absorbió el 50% de la inversión inicial. Salimos del atolladero gracias a un soporte adicional de capital de nuestros inversores, luego de definir nuestra ecuación entre cuentas por cobrar y a pagar. También debimos obtener de nuestros proveedores mejores condiciones de pago”.

2.      No lograr una masa crítica de ventas. “Si tuviera que definir en una sola palabra el gran motor, la sangre que nutre a un negocio, diría: ventas. El problema es que, en el plan de negocios, estimar las ventas con objetividad es muy difícil. Sea por un mal diagnóstico de la ecuación de valor, o por una mala implementación del plan original, es frecuente que el emprendedor descubra que vende menos de lo proyectado”. La simple multiplicación de la cantidad de clientes por el consumo mensual de cada uno de ellos dista mucho de reflejar la realidad, que es más compleja.Por ejemplo, “cuando cerramos la ronda de capital de Axialent, yo suponía que íbamos a incrementar las ventas preexistentes en cerca del 20% en el primer año. Lo que no había estimado es que algunos clientes anteriores dejarían de contratarnos, algo que ocurrió. En el optimismo de la planificación, nunca pensé en perder esos clientes y en que tendríamos que expandir aún más nuestra cartera para mantener las ventas anteriores. Para quienes empiezan sin capital, no reunir esa masa crítica o piso de ventas en un plazo determinado puede ser fatal”.

3.      Gastos excesivos en actividades no esenciales. Alquiler de costosas oficinas e instalaciones, excesivos gastos en muebles o computadoras, contratación de consultores y abogados, o incluso de personal antes de poder pagarles su sueldo, son ejemplos de decisiones erradas que no tienen contrapartida en la generación inmediata de ingresos para compensar la inversión.“Cuando abrimos la sucursal de Axialent en San Francisco con la contratación de Albert Durig, nos preguntamos: ¿Tiene sentido pagar U$8.000 por mes para tener esa oficina? ¿Cuál es el cálculo financiero que nos hace pensar que vamos a recuperar esos casi U$ 100.000 anuales en un plazo considerable?. Descubrimos que lo mejor era que Albert trabajara desde su casa, ya que prácticamente el 100% de los contactos se realizan en la oficina del cliente. El problema era cómo recibir las llamadas telefónicas sin una oficina propia; resultó más económico desarrollar una tecnología para transferir esos mensajes a Miami, y de ese modo tenemos una sola recepcionista para las oficinas de Florida, Colorado y California. Así evitamos una inversión enorme y muy poco productiva. Hay que aprender a administrar la escasez y no la abundancia”.

4.      Conflictos societarios y humanos. “Es enorme la cantidad de proyectos que fracasan por conflictos entre los socios. Porque pocas personas comprenden que, para que una empresa tenga éxito, el interés común debe estar por enciman de sus propias convicciones individuales como accionistas. Pero incluso cuando existe esa comprensión, muchas veces los socios tienen interpretaciones muy distintas sobre qué es lo mejor para la compañía”. Cuando se atraviesan situaciones difíciles –que son habituales-, muchos accionistas o miembros del directorio tratan de limitar la autonomía del CEO y pretenden administrar por sí mismos la empresa, lo que suele agravar el conflicto. 

Fuente: Extracto del artículo “Como se aprende de los errores propios”, autor: Mariano Gorodisch (pymes@clarin.com). Revista “Pymes +” Noviembre 2006, número 32.