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5 consejos para aumentar sus ventas mediante una estrategia de lograr nuevos clientes con referidos o por referencias

Un negocio rentable  exitoso sólo lo será si logra vender más para ganar más dinero.

Hay diversas formas de vender más. Hay por ejemplo la estrategia de las ventas cruzadas o “cross selling” que es vender más a los actuales clientes pero también ha estrategias para lograr aumentar nuestra base de clientes.

Una de esas estrategias consiste en lograr nuevos clientes por referencias que nuestros actuales o pasados clientes puedan dar. el caso clásico es el del paciente del dentista que recomienda a su dentista a sus amigos.

El autor de Duct Tape Marketing nos da 5 consejos para llevar adelante una estrategia para obtener nuevos clientes mediante referidos:

1. Ofrecer 100% de reembolso. Esta primera estrategia es sencilla y consiste en decirles a nuestros actuales clientes que por cada cliente nuevo que nos traigan les daremos el 25% de descuento hasta un máximo del 100%.

2. Hacer sociedad con una entidad no lucrativa. Si usted dona parte de sus ingresos a una causa social, algunos clientes lo buscaran para poder ayudar a esa causa social.

3. Comparta sus contenido. Si como parte de su negocio ha elaborado algunos reportes o tips, trate de difundir los mismos con otras empresas que puedan publicarlos o proporcionarlos a sus clientes gratis así accederá a sus clientes con su publicidad. Por ejemplo si tiene un informativo, dígale a otro negocio que lo reparta gratis.

4. Tenga uno y obtenga otro gratis. Esto es muy útil cuando la versión gratis provocará nuevas compras.

5. Organizar seminarios o conferencias donde todos ganen. La idea es que usted promueva una conferencia donde los participantes puedan obtener oportunidades de negocios al conocerse entre ellos, ellos asistirán para conocer dichas oportunidades y usted como conferencista quedará como experto a contratar.

Utiles consejos que deberá aplicarlos a su negocio actual. En internet esto es lo que se conoce también como un programa de afiliados pero que tiene otra lógica distinta al usar la plataforma del internet.

Fuente: aquí

Artículo original en inglés, aquí

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“La Estrategia del Océano Azul” de W. Chan Kim y Renee Mauborgne

 

Conceptos del libro “Blue Ocean Strategy” editado en español por Editorial Norma con el título “La Estrategia del Océano Azul”. Basado también en el artículo “Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth “ HBR July-August 2004. 

Usted puede descargar el artículo la-estrategia-del-oceano-azul.pdf.

Introducción 

La tesis que inspira este libro es la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere  ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. 

Los autores se valen de un símil para diferenciar las dos situaciones competitivas más habituales en cualquier tipo de  industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los océanos rojos representan todas  las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de  negocio hoy por hoy desconocidas.

Comparación de Estrategias. Click en la imagen para ampliar.

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“Del error al éxito” por Pedro Antonio García, dircom de Coca-Cola

Para inaugurar esta sección hemos invitado a Pedro Antonio García, director de relaciones institucionales y comunicación de Coca-Cola España, quien habla de cómo la firma se interna sin prejuicios de líneas arriba o abajo a la hora de plantear una campaña y de cómo los errores o supuestos errores pueden colaborar al éxito de una campaña. 

Hace algunos meses me pidieron de la editorial que comentara el libro Al y Laura Ries “El fin de la Publicidad, el auge de las relaciones públicas”. Me lo pasé muy bien como antiguo Director de Marketing y actual responsable de Relaciones Públicas y Comunicación de Coca-Cola en España.   Lee el resto de esta entrada »

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Case Study: “Unilever in Brazil: Marketing Strategies for Low-income Countries”

[El Case Study comienza debajo del siguiente anuncio]

Antención. Anunciamos a nuestros lectores que “Negocios y Estrategias” está en proceso de reestructuración y actualización, para relanzar el blog en el 2012 con nuevos contenidos y novedades. Para ello nos es fundamental contar con su feedback, por lo que necesitamos:

1) Que se suscriban al blog de manera de mantenerlos informados con las nuevas actualizaciones

2) Conocer concretamente qué temas les interesan, o qué temas necesitarían profundizar. Ejemplo: Marketing, Estrategias de empresas, Casos prácticos/Study Cases, Noticias del mundo de los negocios, Aplicación de la estrategia de Océano Azul, Creatividad aplicada a los negocios, Emprendedorismo/Entrepreneurship, Crecimiento personal – Actitud para los negocios, Negocios digitales (online), etc., etc.. Para ello les pedimos que dejen sus comentarios en el siguiente link: https://estrategiasynegocios.wordpress.com/2011/12/07/anuncio/

Insistimos: la utilidad y funcionalidad del blog depende del feedback que recibamos por parte de ustedes. Sin ustedes el blog Negocios y Estrategias no tiene sentido. Los invitamos a dejar sus comentarios en https://estrategiasynegocios.wordpress.com/2011/12/07/anuncio/. Desde ya, muchas gracias.

[Inicio del Case Study]

 

El siguiente es un estudio de caso sobre las estrategias de penetración de Procter & Gable por un lado y Unilever por el otro, en el segmento de “muy bajos recursos” de Brasil con su producto: “polvo para lavarropas”. Este artículo está basado en una investigación realizada por los señores Chandon y Guimares, del INSEAD; su autor es el Lic. Jorge A. Aimaretti y se publicó en el Management Herald, Año 3, Número 35 de Junio de 2005.

El artículo original de la web del INSEAD se encuentra aquí.

South American Soap Opera

Unilever in Brazil: Marketing Strategies for Low-income Countries

Pierre CHANDON, Pedro Pacheco Guimaraes

INSEAD Case Study: South American Soap Opera

Copyright: INSEAD 2004

The biggest emerging markets are obviously very appealing to multinationals. But even the global players with the most sophisticated R&D departments or the longest experience in the developing world have seen their best efforts to reach the lower income consumers go astray. The most popular brands that have succeded in developed countries are typically far too expensive. But lower prices mean both lower margins and increased risks of cannibalising the profits of higher-priced brands. 

Assistant Professor of Marketing Pierre Chandon and INSEAD Alumnus Pedro Pacheco Guimares study the recent experiences of the two biggest global players in the detergent industry – Unilever and Procter & Gable – in trying to market washing powders to the tens of millions of poorer consumers in
Brazil. The authors focus on Unilever´s highly ambitious “Everyman” project of the mid-90s. This began with extensive field studies to help determine wheter it was in the corporation´s interests to enter the lower end of the domestic market.

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No me ofrezcas “cosas”

No me ofrezcas cosas.

No me ofrezcas ropa. Ofréceme una apariencia atractiva.

No me ofrezcas zapatos. Ofréceme comodidad para mis pies y placer al caminar.

No me ofrezcas una casa. Ofréceme seguridad, comodidad y un lugar limpio y en armonía… ofréceme un hogar.

No me ofrezcas libros. Ofréceme horas de placer y en el beneficio del conocimiento.

No me ofrezcas discos. Ofréceme entretenimiento y el sonido de la música.

No me ofrezcas herramientas. Ofréceme los beneficios y el placer que se obtienen al elaborar cosas bellas y útiles.

No me ofrezcas muebles. Ofréceme comodidad y la quietud de un sitio acogedor.

No me ofrezcas cosas. Ofréceme ideas, emociones, ambientes, sentimientos y beneficios.

Por favor, no me ofrezcas cosas.

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Una odisea para comprar una raqueta de tenis…

Queriendo volver a jugar al tenis luego de 5 años, quise comprar una raqueta de tenis nueva porque consideraba que la mía ya tenía demasiados años. Fuí a 5 locales especializados de tenis y los vendedores lo único que hicieron fueron confundirme más. Ninguno supo asesorarme realmente sobre qué marca comprar, qué modelo, qué aro, etc. para MIS necesidades, para MI tipo de uso, para MI tipo de  juego. Lo único que hicieron fue marearme diciéndome qué marca usaba cada jugador de nivel internacional (nivel al que nunca voy a llegar a esta altura):

  • Babolat: Rafael Nadal con AeroPro Drive, Andy Roddick con Pure Drive Roddick.
  • Prince: Guillermo Coria con O3 Tour MP, Maria Sharapova con 03 White.
  • Head (creo que ningún top ten)
  • Wilson: Roger Federer con nSix-One Tour, Gastón Gaudio con nSix-One 95.

Otro “argumento de venta” era que en realidad cada marca tenía un tipo de tecnología similar con nombres diferentes: Woofer de Babolat, O3 de Prince, FlexPoint de Head y nCode de Wilson. ¿Ese comentario implicaría que estas empresas gastaron millones de dólares en investigación y desarrollo durante mucho tiempo para tener tecnologías “similares”? Dios mío! Salí furioso de esos locales pensando que estos vendedores realmente no conocían de tenis o, lo más probable, no sabían cómo asesorarme sobre qué raqueta o qué tecnología era más conventiente para MI, su cliente. ¿como comprar una raquete de tenis bajo estas circunstancias?. Me pregunto: ¿los locales exclusivos de tenis, no reciben asesoramiento de Prince, Head, Wilson, Babolat, etc. sobre cada tecnología o sobre cómo asesorar correctamente?. Son U$200 lo que habría que gastar en una raqueta de tenis (es lo que salen estos últimos modelos), es decir, un sueldo de media jornada de un “administrativo” en Argentina, o sea… no es poco dinero.

Al final un vendedor, viendo mi rostro de “me estás mareando con tanta variedad de modelos y tecnologías, no entiendo nada, no me queda nada claro, me quiero ir“, fué sensato y me dijo: “¿por qué no entras en las web de las empresas que tienen una opción para elegir la raqueta que mejor se adapte a tu juego?”. BINGO, ALELUIA, EUREKA!!. Así fué como encontré para:

Pienso que estos “selectores” de raqueta on-line pueden llegar a servir como orientadores a la hora de elegir una raqueta. Como me dijo un buen amigo: “lamentablemente la única manera de elegir una raqueta de tenis es probándola”. Me pregunto: ¿Cuántas personas pueden tener un grupo de amigos que tengan tantas raquetas de última generación? Casi imposible. Si mi experiencia en la compra de una raqueta de tenis (que fué frustrante) se repite en muchas personas, sería interesante que las personas que posean locales especializados de tenis analicen la siguiente propuesta: ¿por qué no prestar o alquilar las distintas raquetas para que los potenciales clientes las prueben en su juego? De esta manera el cliente que desea gastar más de U$200 podrá hacer una compra donde se asegura que lo que tiene es lo que quiere. Así también se logrará fidelizar al cliente puediendole ofrecer toda la variedad de indumentaria deportiva y accesorios de tenis, y generará una efectiva publicidad boca a boca.

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